Ce qui ne marchait pas
La première campagne écrivait à des agences de traduction sans raison particulière de les contacter, et n'a reçu aucune réponse. Les solutions de repli habituelles n'étaient pas disponibles non plus : l'accès automatisé à LinkedIn était bloqué, et les clés d'API des outils de données payants ne fonctionnaient plus.
Plutôt que de réparer les outils, nous sommes revenus à la question de fond : qui achète de la traduction, et où le dit-il publiquement ?
Le signal d'achat : les marchés publics
Les organismes publics doivent publier ce qu'ils achètent. Un appel d'offres de traduction, c'est un acheteur qui dit par écrit qu'il a besoin du service maintenant. Et chaque marché attribué désigne un gagnant, souvent une agence qui aura besoin de sous-traitants pour les combinaisons de langues qu'elle ne couvre pas.
Le radar dresse donc deux listes : les appels d'offres ouverts auxquels répondre, et les attributaires récents à démarcher pour de la sous-traitance.
Comment fonctionne le radar
- Il lit trois sources officielles : la base des appels d'offres de l'Union européenne (TED), la plateforme nationale néerlandaise des marchés publics et le service des marchés du gouvernement britannique
- Les trois proposent des API publiques gratuites, sans clé : la source de prospects ne coûte rien à faire tourner
- Chaque passage inscrit les appels d'offres ouverts et les attributions récentes dans un tableur, avec les coordonnées quand l'avis les publie
- Les lignes absentes du passage précédent sont marquées comme nouvelles : un coup d'œil hebdomadaire prend quelques minutes
Où vont les prospects
Les prospects arrivent dans un CRM conçu pour les agences, séparé des données de toute autre entreprise. Chaque organisation a une fiche unique qui passe de contact à prospect puis à client. Chaque e-mail, appel, message LinkedIn ou réponse y est enregistré, et la base refuse tout contact sortant qui n'indique pas sous quelle marque il a été envoyé. La fiche sait donc qui a été contacté, par quelle agence et combien de fois, pour que deux marques ne sollicitent jamais le même acheteur par erreur.
À retenir
Avant d'automatiser la prospection, trouvez une vraie raison d'écrire. Un signal d'achat public vaut toujours mieux qu'une liste plus longue, et ici il ne coûte rien.